四、淇县旅游的市场开发

1、对旅游景区来讲，开发和建设只能算是“筑巢”，能不能引来“凤凰”，还在两可。这其中有两个前提，一是你的市场定位准确不准确；二是你的宣传推介到位了没有。

2、旅游景区是不可移动产品。她的特点是，一是不能搬动，不能送货上门；二是过期作废，时效性很强；三是受天气影响很大，时令性很强；三是只能搞售中服务，服务是产品的一部分。所以，旅游产品（主要是指观光产品），有三个要素不能不注意，即不可移动性、时间性和服务性。只有认识到到旅游产品的特性，才能确定对应的营销策略。

3、不可移性决定你只能把游客引过来，才能形成交易。你的景区再好，游客过不来，便成不了商品，也形不成经济。这也就产生了下面的说法，即为什么来和怎么来的问题。为什么来，这要解决吸引力和差异化；怎么来，这要解决可进入性和便捷性。

4、时间性决定了旅游的不可错过特点。为什么旅游会产生聚堆效应？这和中国人过春节是一样。春节就是再拥挤，再不方便，你也得在这几天过。没有人会给自己安排另外一个春节。因为，过去这个时间就不算了。旅游也是一样。我们不可能把今天没有卖出去的“商品”，都集中起来放到明天或者后天去卖。春天没人来旅游，夏天不会有人来补。因为，你提供的“东西”已经不一样了。所以，旅游景区应该把每一天都计算好。因为对旅游景区来说，“时间就是金钱”。没有了时间，也就没有了“产品”，这就是旅游的“时空性”。

5、服务性是旅游产品的又一特性。其他商品，商家卖给你，大体上可能就不用很管了。因为，商家不可能陪着你一直使用商品。只有商品出错了或者有问题了，商家和厂家才会提供一定期限内的售后服务。但是旅游不同，只要游客的旅游过程不结束，就一直伴随着服务的存在。只有等到游客离开景区，这次商品交易才算结束，服务也就随着结束。所以也有人说，旅游其实是在卖服务。是一种服务的“商品化”。我到一个景区去，可能并不带走你“物”的东西，但是我购买到的是你的“服务”。这种服务，作用于游客身上，是精神的愉悦和情操的陶冶。

6、我为什么要谈这些东西？就是要让大家知道我们是干什么的。如果连自己是干什么的都搞不清楚，怎么去面对市场，怎么去搞好营销呢？

7、弄清自己是做什么了，这是第一步。这叫“知己”。第二步就是“知彼”，就是要搞清我们的消费主体——游客想什么。我们的游客有两类游客要引起我们的注意。一类是领导型游客。这部分人通常被称为“高端游客”，他们可能会提升景区的形象和档次，但是，从他们身上不会直接得到“经济上的利益”。但是做好了，他们会给景区带来潜在的和后发的经济效应；一类是自我出游性游客。他们完全是自主的，哪好往哪去，完全是随心所欲，我拿钱我作主。这类人被我们称为“普通游客”，但恰是我们从中受利最多的群体。

8、领导型游客可能更关注于景区的文化，普通类游客可能更倾心于景区的山水。所以，在景区品牌的定位上，有两种声音在博弈，一种是你要突出文化主题，一种是你要打造山水自然。我们到底听谁的呢？前者市场面虽小，但掌握着更多的话语权，不可小视。后者虽然话语权不大，但却拥有最主要的市场份额，更得重视。景区定位，必须在这两方面求得平衡，找到一个双方都接受的“点”才行。

9、比如云梦山，很多人强调你什么也不要有，就要鬼谷子文化就行了。但事实证明，光有鬼谷子文化，说着好听，看着也很光鲜，但是大众不接受，就是不挣钱。但是反过来，我们也不能光听另一种声音，一味迎合“信众”的要求，多搞一些庙，这样显然不行。所以，云梦山的发展，就需要朝两个方向努力：一是突出鬼谷子文化，把文化做得再大一些、亮一些、活一些。在这方面，我们不是做足了，而是做得很不够。二是突出自然生态。多提供一些高品味的山水产品，满足大众游客休闲放松的旅游需求。不管是做文化，还是做山水，都不能过于死板，过于沉重，都要符合旅游的特性，恐怕这就是一个共同的“点”。

10、近年来，我们在这些方面做了一些尝试。比如我们春季做什么，夏季做什么，秋季做什么，冬季做什么。基本上，一年有三个季节，我们主要做生态游、自然游、健康游。只有到冬季的时候，我们着重做文化游。就是在景区的打造上，我们也开始考虑产品的多样化。如山顶草原、峡谷风光、地下溶洞等。

11、我很同意有专家提出的旅游时尚化问题。云梦山的市场形象绝不能再是一个古迹，几座庙，应该是一个很时尚的地方，应该吸引年轻人的目光，应该是一个很休闲、很好玩的地方。旅行社是市场的风向标。他们对文化的东西不是很感兴趣。但是对好看好玩的地方，却热情很高。这就是我们为什么要处理好大众与小众的关系。云梦山要想做大，大众化路子必须得走。当然，鬼谷子文化的大众化，也是摆在我们面前的一个课题。

12、古灵山恐怕就更得在山水上多做文章了。因为古灵山的女娲文化连高端文化也算不上，也就是一种普通文化。如果不做山水，文化品牌又不突出，小众不关注，大众不看好，哪个市场面也做不大。

13、云梦山的形象定位和古灵山的形象定位问题，是我们搞好市场开发的前提。有些是观念的碰撞，有些还需要请专家来辨明。在总的形象一时难以说清的情况下，分阶段推出适合时令的旅游产品，多搞一些活动，不能说不是暂时解决问题的办法。