四、谈 谈 包 装

产品需要包装，这是市场经济条件下，人人都懂的道理。

同样一种东西，质量一样，好的包装与差的包装，给人的消费欲望是不一样的。

旅游产品更是如此。事实上，旅游产品无一不是被包装出来的。她与其他产品不同的地方就在于，其他产品不包装也能使用，也能形成商品，但是，旅游产品不包装，根本就不能称其为商品，就不能进行消费。如一座山，风景可能很美，但是你不去修饰，不去打造，不去配套，就形不成旅游景区，就不能正式接待游客。这里的修饰、打造、配套，就是包装的内容。

旅游还有一个特点，好的包装，可能单独就可以成为旅游产品。如一场演艺活动，本来是作为旅游景区的包装而出现的，但做的好了，却成了比旅游景点还吸引游客的目的产品。如张艺谋的印象系列，她的知名度和美誉度，甚至比某些旅游景区还高。

旅游营销的基本功就是包装。这里面的包装，包括产品的包装，品牌的包装，宣传语的包装，广告的包装，活动的包装，宣传方式的包装等等。

同样的景区，在懂得包装的人手里，会有很多卖点出来，但对于不懂得包装的人来说，好东西也不知道怎么卖出去。

找到找不到，把一件东西卖出去的理由，这是包装的关键。我们要研究游客的心理，研究你自己的产品，把游客想要的与你能给予的结合起来，就是包装的过程。

如夏天到了，游客想要的是清凉、是休闲、是轻松，这是夏季旅游的主旋律。所以，你就要围绕这个主流去包装产品，去设计宣传方案，去有针对性的推销。

如学生放假了，针对学生市场，你想有所作为，你就要围绕学生的需要去包装旅游产品。北京大学、清华大学，过去谁也想不到他们会成为旅游景区。但自从有人包装了“修学游”之后，这种组织学生到大学校园里去参观、体验的方式，就很能满足学生和家长好奇的心理。学生也愿意先去看看，家长也愿意让孩子去了解一下大学的生活，然后激发他们上大学的欲望。所以，这个产品推出来，不怕没有人掏腰包。

现在很多企业有产品研发部。就是专门组织一班人搞产品的研究和开发。旅游景区虽然没有研发部，但是一定得有人来研究产品，不时地推出新的产品。市场营销不是独立的。它是需要产品来支撑的。搞市场的人，不去研究产品，不去考虑怎么与市场对接，也就搞不好市场营销。

包装的功能，一是锦上添花，二是雪中送炭，三是无中生有，四是节外生枝，五是借梯上楼。

锦上添花很好理解，就是让好的东西更好，让不好的东西，也能通过包装变得好起来。雪中送炭也不难理解，就是通过包装，来解决一个景区或者景点的困境问题。举一个例子，如东北旅游，过去时间很短。一到冬天就没人了，因为天太冷了，人都跑到南方去了。但是，他们反其道而行之，通过对冰雪产品进行包装，反而把南方的游客给吸引过来。所以，冷与热不是影响旅游的关键，关键是你推出什么产品，吸引什么群体。在冰雪日益成为稀缺资源的情况下，东北旅游会越来越火。无中生有，也是一种包装。这里不去多谈。

重点谈谈节外生枝和借梯上楼。节外生枝，就是运用包装，延长产品或者衍生产品。如云梦山龙泉井，这么好的资源，我们只是做了点初级利用，并没有考虑做深做透（事实上我们的旅游景区中这种情况很普遍）。最近有人提出让我们把龙泉水做得再充分一点，再神秘一点，再高雅一点。也就是说，你要把你的“水”给包装一下。所以，我们就在设计，是不是让龙泉水与我们当地的特产冬凌草结合起来，推出一种云梦茶水，用龙泉水泡冬凌草，现场演示，现场品尝，还可以经销。这个项目做好了，有可能成为云梦山非常独特的一个旅游产品。游中华第一军校，品云梦鬼谷智茶，就具有很强的吸引力。

借梯上楼，关键在借。我们不要怕借，不要觉得借有多丢人。傍名山，借名言，托名人，这是自古以来就有的。为什么我们不能用呢？如“塞上江南”、“北方漓江”、“中原盆景”不都是借吗？这种借来我用的效果非常明显，通过类比，可以给人以很强的冲击力。这比我们新创一个词语要好得多。这是借别人的名气来宣传自己。如云梦山的山顶草原，就要会借。如果能在中原腹地，真正打造一个“中原那达慕”有什么不可呢？

关于包装，需要说的话还很多。包装既是一种打扮，也是一种创意，更是一种品位。是一个景区综合素质的体现。景区需要包装，对外宣传也要包装。一句好的广告语，比新建一个多大的项目都重要。“好客山东”，谁能说出她的价值有多大呢？