八、谈谈市场

在河南，云台山的旅游直接收入已经达到3点7个亿。然后是少林寺、龙门、清明上河园，都已进入亿元俱乐部。排在他们后面的是太昊陵，大概也在八九千万。

去年，云台山的游客人数已经超过黄山。但黄山的旅游直接收入却早已超过十个亿。所以，云台山的老总对自己的感叹是“有人气没财气”。他们正在研究如何实现旅游人数与旅游收入同步增长的问题，争取三两年之内，旅游收入要达到十个亿。

这几年，云台山正在走整合兼并之路，并开始由单纯的观光产品向休闲度假产品转型。这是他们增加收入的主要战略措施。

应该说，随着宣传的不断扩大，像云台山、清明上河园这样的的景区，人气已经不是问题，他们现在思考的不是增加多少人的问题，而是延长产业链条，构建企业集团，形成旅游航母。国内市场已经不是重点，如何开拓国外市场，是他们今后着力的重点。

恰恰相反，我们的云梦山、古灵山还在等米下锅，面临严重的吃不饱的困境。我们面临几个转型：一是由香客市场向游客市场的转型；二是由农村市场向城市市场的转型；三是由近郊市场向远端市场的转型；四是由观光市场向度假市场的转型。这些转型不解决，就不会有成熟的旅游形象，也不可能去考虑开拓更远大的市场。

这几年我们做了一些工作，有了一些成效。比如，我们的游客市场所占份额逐年提高。云梦山今年春节首次出现门票收入超过信仰收入的情况。也就是说，单纯依靠香客支撑景区的局面已经被打破了。这是一种好的现象。这个阶段也是景区发展中，必须要跨过去的一个过程。

我们必须树立这样的观念，景区光依靠香客是不行的——何况我们的香客还大部分是来自农村。我们必须发展高端旅游，就是保留香客，也是游客中的香客，城市中的香客，外国人中的香客。如果把市场定位，还定在周边农村，我们的路子会越来越窄，景区的管理水平和服务水平，也会相应降低。就像一个饭店，你是农家店，还是高档会馆，这是不一样的。管理手段和管理标准就不一样！

走城市化道路！这是一种新的市场定位。围绕这个定位，就要调整我们的旅游产品，我们的旅游设施，我们的服务水平，我们的职业状态。

是城市主导型还是农村主导型，这是两种不同的旅游方向。前者追求的是精品化道路，后者保持的是粗放式经营。前者要求的是现代管理理念，后者维持的是传统落后管理方式。

很简单一件事。比如厕所，如果你的游客群体是农村老太太，你用露天干厕就能对付。但是，要接待城市游客，至少也要水冲式才行。这就是差别。

现在我们总是摆脱不了管理上的低质化，就是从内心深处，没有把自己定位清楚。总是时不时地把自己与某些农村“代表”联系起来，把他们的利益诉求，当成经营景区的标准。他们要烧香，我们就得提供焚香炉，他们要把车开到景区核心，我们就得为他们提供方便。这样一来，本来很好的管理制度，一到实行起来，便自己首先大打折扣。

要改变这种状况，就要大力开发城市市场。只有接待的人变了，我们才能跟着改变。市场的高度决定景区的高度，也决定我们的高度。这就叫近朱者赤，近墨者黑。

开发城市市场不是一件容易的事。我们是土八路进城，还摸不清哪条胡同通向大街。但是，我们必须得学。必须得走近城市，了解城市，熟悉现代旅游的运行规则。

现在我们很多景区不懂市场，不知道旅行社，不明白自己的销售渠道。一些企业负责人，整天窝在山沟里，不出三门四户，外面的世界不清楚，别人的发展不知道。满足于小打小闹，自得于小增小长。这样长期下去，必然落后于时代，并被市场所抛弃。

所以，我们不要怕交学费，不要怕碰墙壁，要舍得去接触大市场，要敢于走进大城市。不去大江大河中游几次泳，不去呛几回水，怎么能适应快速发展的旅游形势。

最近我们之所以要组织若干个旅游推介会，不是说必须要收到立竿见影的经济效果，就是要把我们的人员拉出去，去见世面，经风雨，培训队伍，增长见识。思想的解放，比暂时收入几块钱要重要得多。

市场是只看不见的手，也是一只可以看见的手。市场需要什么，我们就要生产什么。市场不需要什么，我们就不要违背市场规律自欺欺人。现在我们准备了很多没有市场的东西。我们自己觉得像一朵花，但是市场就是不认账。在这种情况下，我们还不去改变，还等什么呢？

做旅游，最终还是要讲求经济效益。如果一个景区，做出来后，没有人来，这个景区做得再精致，有什么意义呢？我们不要当文化的花瓶，要当市场的宠儿。旅游不是做给几个人看的，旅游是市场的旅游，是发展的旅游。否则，经济上不去，景区就难以维持，最后连当花瓶的资格也没有了！